商务谈判实战经验和技巧：对五十位商务谈判人员的深度访谈
作者：王建明 编著

出版时间：2011

　《商务谈判实战经验和技巧：对五十位商务谈判人员的深度访谈》是一部对商务谈判实战人员深度访谈的著述。五十位被访谈人中包括公司董事长、总经理、营销总监、销售经理、创业者、外贸员等，他们都是活跃在一线、基层的本土型、草根型的商务谈判人员。《商务谈判实战经验和技巧：对五十位商务谈判人员的深度访谈》采用访谈记录式的编写体例，由被访谈人讲述其亲身经历的方式编写商务谈判实战记录，所有访谈记录都是第一手资料。在总结被访谈人商务谈判实战经验和技巧的基础上，《商务谈判实战经验和技巧：对五十位商务谈判人员的深度访谈》提炼了商务谈判的十二条一般原理和十二条中国特色。《商务谈判实战经验和技巧：对五十位商务谈判人员的深度访谈》可以作为相关专业（如市场营销、工商管理、电子商务、国际贸易、国际商务等）研究生、本科生、高职生学习“商务谈判”等课程的实训指导书、教学参考书或课外阅读书，还可以为相关的商务谈判实战人员提供实战操作指导。

前言
总论篇 商务谈判的一般原理和中国特色／1
一、引言／2
二、商务谈判的一般原理／2
三、商务谈判的中国特色／11
四、结束语／21
第一篇 对公司董事长、总经理的深度访谈／23
“谈判要有双赢或多赢的理念”——对生物开发有限公司董事长的深度访谈／24
“先谈价格，别人会比较敏感”——对环保材料公司副总经理的深度访谈／44
“很多都是尔虞我诈，但是我不这样”——对绣品公司总经理的深度访谈／52
“我国是酒桌文化，什么事都喜欢拿到饭桌上谈”——对餐饮企业总经理的深度访谈／55
“要充分了解市场需求，抓住客户的心理”——对贸易公司总经理的深度访谈／59
“谈判过程中要建立一种信任的关系”——对人才开发公司总经理的深度访谈／62
“我想还是要以诚待人”——对移动公司总经理的深度访谈／67
第二篇 对营销总监、销售经理的深度访谈／71
“要表现出能让客户看得见的诚意和诚信”——对制造企业营销总监的深度访谈／72
“谈判还是要看你给人的第一印象好不好”——对证券公司客户经理的深度访谈／75
“要注意跟大家的人际关系”——对五金工具公司营销部经理的深度访谈／79
“谈判谈判，谈谈盼盼嘛”——对房产公司营销总监的深度访谈／84
“不要急着推销，先要和客户交流”——对汽车销售经理的深度访谈／87
“最主要的是你的心态，不能太急于求成”——对汽车公司销售部经理的深度访谈，／93
“我给新太阳城的老板示意不要过低让价”——对仪器公司销售主任的深度访谈．／96
第三篇 对公司管理人员的深度访谈／101
“知己知彼方能百战百胜”——对水泥企业生产供应部部长的深度访谈／102
“察言观色是谈判中最基础的”——对水产公司经理的深度访谈／106
“谈判的主要诀窍是市场调查”——对制造企业生产部部长的深度访谈／109